Bagaimana cara menjual produk dalam wawancara?

Ketika Anda pergi ke sebuah wawancara, Anda sedang bersiap untuk "mengejutkan" bos potensial dengan kata-kata kasar tentang pengalaman Anda yang kaya, sisi terbaik Anda, dan keinginan Anda untuk tumbuh dan berkembang. Perekrut sangat menyadari bahwa untuk setengah dari pelamar ini adalah teks yang dihafal yang tidak mengatakan apa-apa, sehingga dia dapat mengejutkan Anda dengan tugas yang tiba-tiba, meminta Anda untuk menjual pena.

Sebenarnya, ujian semacam itu bagi mereka yang ingin mencari pekerjaan ditemukan setengah abad yang lalu. Mari kita lihat lebih dekat cara menjual produk saat wawancara.

Perlu segera dipahami bahwa tukang listrik, guru, atau programmer bersyarat tidak mungkin dipenuhi dengan pertanyaan seperti itu. Kebutuhan untuk "menjual" sesuatu yang benar pada wawancara paling sering muncul bagi mereka yang berencana untuk bekerja di bidang perdagangan, tetapi tes ini tidak boleh dianggap terlalu harfiah. Faktanya, tidak sia-sia bahwa itu telah diminati selama lima puluh tahun - itu mengungkapkan Anda sebagai pribadi dari banyak sisi, yaitu:

• apakah Anda dapat menjual produk apa pun;
• apa keterampilan komunikasi Anda, bagaimana Anda berperilaku dengan klien;
• apakah Anda tahu cara keluar dari situasi yang tidak terduga - lagi pula, Anda tidak mungkin menjadi penjual pena;
• apakah Anda memahami psikologi - agar perekrut dapat "membeli" suatu barang, Anda perlu memahami bagaimana membuatnya merasa membutuhkannya;
• apakah Anda mengekspresikan pikiran Anda dengan jelas - Anda tidak mungkin memiliki pidato yang siap, dan situasi ini akan menunjukkan bagaimana Anda dengan improvisasi;
• apakah Anda kreatif dan mampu berpikir abstrak - dalam banyak kasus, konsumen akan setuju untuk membeli bahkan produk yang tidak ia butuhkan jika Anda menyajikannya dengan cara yang menarik atau bahkan berlebihan;
• dapatkah Anda mengendalikan diri dalam situasi yang berpotensi menggairahkan - kegembiraan atau kebingungan apa pun akan mengganggu penjualan baik saat wawancara maupun dalam kehidupan nyata.

Tidak ada resep universal untuk cara menjual pena atau apa pun - jika majikan Anda telah mendengar cerita yang Anda temukan di suatu tempat di Internet, maka, tentu saja, Anda tidak akan membuat kesan yang kuat. Tetapi ada strategi tertentu yang secara teoritis akan membantu Anda mencapai kesuksesan, tetapi itu hanya "kerangka", dan Anda harus memikirkan sisanya sendiri.

Hal pertama yang perlu Anda pahami adalah siapa calon pembeli Anda dan mengapa produk Anda mungkin berguna bagi mereka. Ingatlah bahwa baju Anda selalu lebih dekat ke tubuh Anda, jadi lupakan seseorang sebagai roda penggerak di perusahaan besar - mencoba menarik minatnya, memukul kepentingan pribadinya, bukan kepentingan perusahaan.

Secara kasar, tidak begitu penting bagi manajer menengah untuk mengejar pengembangan skala besar dari seluruh perusahaan tempat dia bekerja, tetapi dia akan jauh lebih senang untuk mencapai beberapa kesuksesan dengan divisi kecilnya - ini adalah bonus , atau bahkan promosi. Lihatlah akarnya - jangan fokus terlalu global, cari yang pribadi, karena selalu lebih penting.

Jika pembeli adalah sekelompok orang (atas nama perusahaan, misalnya), penting untuk tidak berbicara kepada semua orang sekaligus. Harus ada seseorang di antara orang banyak yang membentuk dan membuat keputusan. Terkadang fungsi-fungsi ini dibagi antara dua perwakilan - maka ada baiknya dimulai dengan bos atau pejabat senior. Bagaimanapun, Anda berbicara kepada satu orang - hanya dengan cara ini semua orang akan mendengar Anda.

Saat ini, sebagian besar pebisnis yang memiliki sarana dan kemampuan untuk berbelanja tidak punya waktu untuk obrolan yang tidak perlu, jadi Anda harus melewati pembukaan dan menemukan cara untuk mencapai intinya secepat mungkin. Sebagian besar "petunjuk" penjualan menyarankan untuk mengklik masalah terlebih dahulu dan kemudian menyarankan solusi, misalnya: "Anda terus-menerus lupa nomor telepon dan menderita karenanya, tetapi jika Anda memiliki pena yang bagus, Anda akan menuliskannya."

Namun, pada wawancara Anda tidak benar-benar mengenal lawan Anda, dan secara umum Anda tidak dapat memastikan bahwa dia memiliki masalah yang dijelaskan - tiba-tiba sekretaris menuliskan nomor untuknya, dan penanya bermerek dan sangat mahal.

Contoh dari ini akan menjadi rewording dari frase di atas: “Pena kami memberikan tinta bertekanan sehingga Anda dapat menulis di posisi apa pun, yang berarti Anda dapat menulis angka penting di mana pun Anda berada.”. Klien tidak tertarik dengan keinginan Anda untuk menjual pena kepadanya, yang terpenting baginya adalah hasil yang akan ia terima melalui pembelian tersebut.

Konsumen potensial akan membayar berapa pun untuk suatu produk jika Anda meyakinkannya bahwa pembelian semacam itu dapat memberinya manfaat yang signifikan. Secara global, hanya ada lima manfaat, dan Anda harus memahami bagaimana barang yang Anda jual saat wawancara bermanfaat bagi lawan Anda. Pilihannya mungkin:

1. uang - nilai materi di dunia kita dianggap sebagai sarana utama untuk berkontribusi pada keberadaan dan kemakmuran, dan jika Anda membuktikan bahwa investasi saat ini terbayar dengan cepat, pena Anda akan dibeli;
2. waktu adalah salah satu yang "uang" dalam pepatah terkenal, cadangannya memungkinkan Anda untuk tumbuh dalam segala hal atau memiliki istirahat yang lebih cerah dan lebih produktif, sehingga barang apa pun yang memungkinkan Anda menghemat waktu secara signifikan akan diminati;
3. solusi masalah - sebagian besar produk konsumen dirancang untuk memecahkan masalah tertentu dari pemilik potensial, dan Anda hanya perlu menjelaskan mengapa barang khusus Anda akan mengatasi tugas ini lebih baik daripada alternatif apa pun;
4. pengurangan risiko - setiap orang yang ambisius tidak terlalu menyukai posisinya saat ini dan ia berusaha keras untuk tumbuh, tetapi kemungkinan penurunan situasi tampaknya bahkan kurang menyenangkan, sehingga produk Anda akan berhasil dijual jika menjadi jelas bahwa setelah membelinya, risikonya berkurang;
5. peluang baru - ambisi yang dijelaskan di atas tidak selalu menemukan jalan keluar dan peluang untuk implementasi, sehingga barang yang Anda tawarkan harus membuka cakrawala dan perspektif baru bagi pemiliknya.

Kemampuan berbicara adalah salah satu keterampilan manusia yang paling penting, yang tanpanya sulit membayangkan dunia modern. Namun demikian, tugas Anda adalah menghasilkan "efek wow" dengan pena Anda, untuk mengejutkan pendengar, dan lebih baik melakukannya bukan melalui telinga, tetapi melalui mata. Pujian Anda terhadap produk akan secara apriori dianggap sebagai iklan yang mengganggu (dan belum tentu benar), jadi mungkin saja mereka akan berhenti mendengarkan Anda. Hal lain adalah jika Anda menunjukkan dengan jelas dan tanpa perkenalan panjang bagaimana pena bersyarat Anda bekerja.

Tentu saja, tidak perlu fokus pada sifat-sifat objek yang apriori harus melekat di dalamnya - jika itu adalah roda, maka dapat dimengerti bahwa itu akan berputar, tetapi akan mengesankan untuk menunjukkan bahwa itu berputar lebih cepat daripada rekan-rekannya dalam kondisi yang sama.

Keuntungan visualisasi juga sulit untuk dibantah - kata-kata mungkin tampak tidak masuk akal, tetapi di abad ke-21 Anda tidak mungkin dianggap sebagai pesulap atau penipu, karena teknologi informasi akan dengan cepat mengungkapkan rahasia Anda dan membunuh reputasi Anda. Oleh karena itu, apa yang Anda tunjukkan kemungkinan besar adalah kebenaran.

Tidak peduli seberapa persuasif Anda, dalam banyak kasus konsumen yang memadai akan memiliki keberatan, keraguan, dan pertanyaan yang dengannya dia akan mencoba menjatuhkan Anda. Ketidakpercayaan penjual hari ini dapat dimengerti - jujur ​​​​saja, ada cukup banyak penawaran di pasar untuk barang yang jauh lebih buruk daripada yang dijelaskan. Namun kehadiran kritik dan pertanyaan rumit menunjukkan bahwa Anda telah menyelesaikan setengah tugas - menarik perhatian ke item yang Anda jual.

Bekerja di perusahaan dan mengetahui sebelumnya apa yang harus Anda jual, Anda akan memiliki kesempatan untuk mempersiapkan diri dengan menuliskan kemungkinan pertanyaan sebelumnya dan memikirkan jawabannya. Saat wawancara, Anda tidak mungkin memiliki kesempatan seperti itu, lagi pula, petugas personalia juga tidak bodoh - sangat mungkin mereka akan menawarkan Anda untuk "menjual" bukan pena sama sekali. Di sini Anda harus melawan serangan, hanya berfokus pada kecerdikan Anda sendiri.

Jelas bahwa pertanyaan yang tiba-tiba dapat mengejutkan Anda, tetapi cobalah untuk tidak menunjukkannya, jangan mulai bergerak ke arah yang tidak jelas. Terlebih lagi, jangan gunakan agresi, bahkan jika komentar lawan Anda terlihat seperti ejekan langsung terhadap Anda dan produk Anda. Bersiaplah untuk trik setidaknya secara mental. Omong-omong, kecerdasan cepat dapat membantu Anda keluar - jika Anda benar-benar terpojok oleh sebuah pertanyaan, pujilah kecerdasan "lawan", dan jangan lupa untuk memikirkan jawabannya sendiri pada saat menang.

Sangat bagus jika, setelah mengalahkan semua keraguan, Anda juga mengeluarkan kartu truf terakhir dari lengan baju Anda, yang akan menghabisi musuh. Apa yang disebut penguatan manfaat ini adalah argumen terakhir dan terpenting yang telah Anda pesan terutama untuk saat pembeli potensial sudah ragu-ragu. Secara teoritis, itu juga bisa menjadi permainan emosi, baik positif maupun negatif.

Opsi pertama adalah menunjukkan keuntungan berharga tambahan yang akan diberikan oleh kepemilikan produk Anda. Yang kedua adalah petunjuk bahwa penawaran Anda yang menguntungkan hanya relevan segera, dan dengan penundaan sedikit pun, karena satu dan lain alasan, itu tidak akan lagi berharga.

Aturan pertama seseorang yang menyajikan sesuatu adalah Jangan kehilangan kepercayaan pada diri sendiri dan produk Anda. Anda mungkin tidak mengetahui manfaat produk Anda, yang cukup nyata, tetapi ini tidak akan menjadi alasan - pena atau pensil atau penggaris Anda tidak akan lagi dibeli jika Anda tidak dapat menjelaskan mengapa produk itu bagus dan mengapa lebih baik dari yang lain .

Poin lainnya adalah perdamaian. Bisa jadi calon pembeli Anda bukanlah orang yang paling sopan, dan petugas personalia tentunya akan tertarik untuk memeriksa Anda dalam situasi yang menegangkan, sehingga ia akan dengan mudah menciptakannya untuk Anda. Anda dapat memahami bahwa mereka dengan sengaja menggertak Anda dan mencoba membuat Anda kesal, tetapi Anda tidak perlu jatuh cinta padanya.

Banyak pemula, bahkan mereka yang telah mempersiapkan diri dengan hati-hati untuk wawancara pada umumnya dan tes semacam itu pada khususnya, masih gagal karena alasan sederhana yaitu mereka terlalu memperhatikan teori dan benar-benar melupakan formulir. Keterampilan komunikasi bukan hanya tentang berbicara dengan benar dan indah - terkadang wajah Anda mengatakan lebih dari yang Anda katakan. Paling sedikit ada baiknya melatih senyum percaya diri, dan itu pasti layak dipelajari untuk menyembunyikan rasa takut atau kebingungan.

Seperti disebutkan di atas, dialog yang dirancang untuk menjual apa pun perlu kreatif dan dengan klaim orisinalitas, tetapi contoh yang bermanfaat tentu saja tidak merugikan. Mari kita lihat beberapa contoh yang mencolok.

• Anda tidak dapat membayangkan bisnis yang sukses tanpa telepon - Anda, sebagai orang yang aktif, tidak bisa tidak mengetahui hal ini. Model kami memiliki antena yang lebih kuat, yang menangkap sinyal baik di lift maupun di terowongan. Selain itu, dilengkapi dengan baterai berkapasitas besar - Anda dapat menjawab panggilan kapan saja, di mana saja.
• Anda mungkin telah memperhatikan bahwa gaya hidup yang tidak banyak bergerak sangat tidak baik untuk kesehatan. Lari pagi adalah cara yang bagus untuk merasa seperti orang sungguhan, tetapi Anda harus membeli botol kami agar air selalu tersedia. Perhatikan bentuk produk dan warna dinding - botol dirancang agar nyaman dipegang, sementara tidak membiarkan sinar matahari masuk, itulah sebabnya cairan tetap dingin lebih lama.
• Ketika seseorang telah mencapai kesuksesan, ia mampu membeli sesuatu yang unik, ini adalah indikator gengsinya sendiri. Syekh Arab pecinta sepak bola membeli seluruh tim untuk diri mereka sendiri, dan dalam perjalanan Anda menuju puncak tertinggi, belilah bola persegi ini. Tak satu pun dari teman Anda mungkin memiliki ini, dan selain itu, Anda dapat duduk dengan nyaman di atasnya.
• Pada abad-abad yang lalu, orang yang berpendidikan hanya diwajibkan untuk melihat dunia, jika tidak, ia tidak dianggap cukup berpengetahuan. Sekarang aturan ini juga berfungsi, dan paket perjalanan kami akan membantu memperluas wawasan Anda lebih jauh dan menemukan mitra asing baru. Tur ini dirancang untuk orang kaya yang menginginkan kenyamanan - kami akan mengatur perjalanan. Puncak dari tur ini adalah menghadiri konferensi pers Elon Musk, di mana dia akan berbicara tentang bagaimana dia menarik investasi dalam bisnisnya.
• Sekarang banyak pasir di sekitar Anda karena Anda berada di padang pasir, tetapi liburan akan berakhir dan Anda akan pulang. Tentu saja, Anda dapat mengambil suvenir standar sebagai kenang-kenangan, tetapi mereka dangkal dan semua teman Anda memilikinya, dan yang terburuk adalah mereka dibuat di Cina, dan bukan di sini. Hanya yang di bawah kaki Anda yang alami, tetapi jangan mengetik sendiri - ada unta di sini, itu bukan fakta bahwa itu bersih. Kami secara khusus menyaring pasir dari bagian terpencil gurun dan memasukkannya ke dalam botol yang indah.

Video berikut akan memberi tahu Anda tentang beberapa trik yang dapat Anda terapkan saat menjual suatu produk.