Manajer penjualan: fitur profesi dan tanggung jawab fungsional

Manajer penjualan - spesialis dalam permintaan hari ini yang, dalam ekonomi pasar, harus mempromosikan produk. Dan tidak hanya untuk mempromosikan, tetapi untuk menerapkan, menggunakan lebih banyak alat pasar. Ini harus menjadi orang yang berpengalaman baik dalam apa yang dia jual dan penjualan itu sendiri.

Harus dikatakan bahwa manajer penjualan dulu memiliki tanggung jawab yang luas, tetapi sekarang deskripsi tugas yang dia lakukan menjadi lebih banyak. Dan ini karena munculnya platform baru untuk promosi produk (jejaring sosial yang sama), studi tentang mekanisme penjualan di platform baru tersebut.

Apa yang harus dapat dilakukan oleh manajer penjualan (atau manajer penjualan):

• mengembangkan, mengatur, mengkoordinasikan hubungan dealer;
• bekerja pada cara untuk menarik klien, pembentukan minat pada produk;
• menyusun kontrak dan dokumentasi dasar lainnya;
• menjaga hubungan saling percaya dan bersahabat dengan klien setelah transaksi berhasil;
• mengembangkan strategi penjualan aktif;
• mengetahui dasar-dasar etika bisnis;
• kembangkan, buat saluran perdagangan yang sukses;
• membangun kemitraan dengan pelanggan.

Profil posisi juga menyiratkan kinerja tugas profesional terkait: manajer yang baik memahami dasar-dasar pekerjaan agen periklanan, promotor, teknolog PR. Ini bukan tentang mengetahui nuansa dari posisi-posisi ini, tetapi hanya tentang dasar-dasar aktivitas mereka. Jika perusahaan besar, manajer penjualan bekerja sama dengan spesialis ini, jika kecil, ia sering mengganti atau melakukan tugas mereka.

Manajer penjualan tidak hanya berkomunikasi dengan konsumen - dia mengumpulkan dan menganalisis informasi, membuat strategi, menetapkannya poin demi poin, dengan hati-hati menyimpan dokumentasi atas transaksi yang diselesaikan. Uraian pekerjaan seorang manajer penjualan harus mencantumkan semua poin aktivitasnya (dari bekerja di jejaring sosial hingga bidang penjualan produk tertentu).

Seperti biasa, keuntungan dan kerugian dari profesi itu subjektif. Bagi sebagian orang, ini adalah jalur profesional ideal yang memungkinkan Anda menemukan bisnis ideal untuk realisasi diri, sesuai dengan temperamen, ritme kehidupan, dan pendidikan seseorang. Tetapi jika jadwal, fitur pekerjaan dan komunikasi bisnis tidak memenuhi harapan seseorang dari profesi, bahkan keterampilan luar biasa dan kemampuan luar biasa tidak akan mengatasi kontradiksi seperti itu.

Kelebihan dari profesi ini:

• kemungkinan pertumbuhan karir (dan tidak hanya dalam satu perusahaan);
• permintaan (ini bukan profesi yang langka, oleh karena itu tidak akan sulit bagi spesialis yang baik untuk mencari pekerjaan);
• jadwal sibuk, berbagai kegiatan;
• bekerja dengan orang-orang penting bagi mereka yang kurang komunikasi dalam kegiatan profesional mereka;
• gaji yang baik dan perkiraan bonus yang menjanjikan (premi tergantung pada keuntungan);
• tidak ada persyaratan usia yang ketat untuk kandidat;
• bagian dari pekerjaan dapat dilakukan dari jarak jauh, jarak jauh;
• kesempatan untuk mendapatkan pengalaman bisnis yang luar biasa sebelum memulai startup Anda sendiri.

Kekurangan dari profesi:

• bagi mereka yang tidak terlalu stabil secara psiko-emosional, pekerjaan ini mungkin tampak terlalu menegangkan;
• sulit untuk bekerja "dari awal" sebagai manajer penjualan, pendidikan ekonomi berlaku;
• tidak selalu jadwal yang ketat dan jelas, beberapa pekerjaan mungkin lembur;
• untuk orang yang lamban dan melankolis, pekerjaan seperti itu hampir tidak cocok;
• terkadang hasil pertama dari transaksi atau strategi yang berhasil harus menunggu lama;
• di perusahaan kecil, manajer penjualan juga mengontrol seluruh lapisan pekerjaan lain: mulai dari periklanan hingga pemeliharaan jejaring sosial, penguraian korespondensi bisnis, pemeliharaan dokumentasi kontrol;
• Memang ada stres, dan tanpa kemampuan untuk menerima pukulan, menjadi manajer penjualan yang sukses itu sulit.

Manajer penjualan adalah nama yang sangat umum dari spesialisasi, jangkauan kegiatannya cukup luas.

• Dapat dipekerjakan di departemen penjualan aktif. Spesialis ini biasanya bekerja di luar kantor. Di pundaknya - panggilan dingin, memperluas basis klien, menghadiri acara yang mempromosikan produk.
• Bekerja di departemen penjualan pasif. Spesialis tersebut menangani panggilan masuk dari pelanggan yang tertarik. Tugas manajer adalah meyakinkan orang yang sudah ditemukan untuk bekerja sama lebih lanjut.
• Jadilah Spesialis Penjualan Langsung. Dia secara pribadi bertemu dengan klien, dan ini adalah perbedaan penting antara dia dan manajer penjualan aktif. Dalam arti, ini adalah wajah perusahaan. Karena itu, ini adalah orang yang tidak hanya mempromosikan produk dengan baik, tetapi juga "menjual" dirinya sendiri dengan baik. Keterampilan komunikasi bisnis, presentasi diri, dan bahkan keterampilan mendongeng penting di sini. Singkatnya, ini adalah spesialis yang menyadari misi diplomatiknya sendiri di perusahaan.
• Bekerja sebagai spesialis pengembangan. Ini sebenarnya adalah posisi universal di mana ada banyak tanggung jawab direktur. Di pundak manajer pengembangan penjualan adalah tugas strategis perusahaan, riset pasar, dll.
• Jadilah manajer grosir. Menentukan produk dan bisnis secara keseluruhan adalah tesis dari spesialisasi ini.

Dan ini tidak semua opsi yang memungkinkan. Di perusahaan besar, ada juga manajer penjualan regional yang menangani segmen geografis terpisah dari pasar organisasi. Ada juga departemen penjualan korporat, dan ada juga manajer dukungan pelanggan - sebuah profesi yang secara aktif berkembang saat ini, memungkinkan Anda untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pembeli.

Daftar ini bisa sangat banyak: dari suku cadang mobil hingga produk minyak bumi, dari daging hingga jendela, dari pakaian hingga peralatan khusus. Persyaratan utama untuk manajer semacam itu adalah pengetahuan yang jelas tentang pasar industrinya dan pemahaman tentang proses utama yang terlibat di dalamnya.Jadi, tidak mudah bagi spesialis yang sebelumnya menjual suku cadang untuk mempromosikan layanan logistik. Penting untuk mempelajari fitur-fitur bola, yang, tentu saja, mungkin, tetapi melelahkan. Oleh karena itu, lebih mudah untuk berpindah dari bidang suku cadang ke struktur terkait.

Di industri mana manajer penjualan paling diminati saat ini:

• penjualan produk minyak bumi (salah satu area paling menjanjikan dengan gaji bagus);
• penjualan peralatan medis (beberapa perusahaan memerlukan setidaknya pendidikan kedokteran khusus menengah);
• penjualan apartemen di gedung baru, rumah kayu dan bata, bangunan beton (selalu ada permintaan);
• penjualan mesin pertanian, produk listrik;
• layanan penggulungan logam;
• penjualan pintu interior dan eksterior;
• implementasi produk perbankan (spesialis di bank);
• penjualan layanan klub kebugaran;
• penjualan pipa ledeng;
• promosi layanan hukum (daerah yang berkembang secara aktif);
• penjualan kosmetik dan produk kecantikan;
• penjualan bahan bangunan, furniture, dll.

Transisi dari satu bidang ke bidang lain terkadang sulit, tetapi juga bisa menjadi pendorong pembangunan. Itu juga terjadi bahwa seseorang ingin meninggalkan profesinya, tetapi berubah pikiran, memutuskan untuk hanya mengubah bidangnya.

Seseorang "dari jalanan" jarang dipekerjakan dengan bayaran tinggi dan, yang lebih penting, posisi yang sangat bertanggung jawab. Meskipun pekerjaan dapat ditemukan tanpa pengalaman, tanpa portofolio yang masuk akal, jika ada semangat, keinginan untuk belajar dan kemampuan. Tetapi dalam kebanyakan kasus, untuk menjadi manajer penjualan yang baik, Anda harus memenuhi persyaratan dasar pemberi kerja.

Dalam pendidikan" tidak perlu menunjukkan semua kursus dan pelatihan ulang (jika ada lebih dari 3-4). Anda perlu menulis tempat studi utama: universitas atau perguruan tinggi. Jika Anda tidak belajar sesuai dengan profil yang Anda lamar, tetapi Anda memiliki kursus khusus dalam aset Anda, fokuslah pada mereka.

Jika kita tidak berbicara tentang resume, tetapi tentang memilih lembaga pendidikan, standar profesional mengasumsikan spesialisasi ekonomi. Ini mungkin spesialisasi dengan nama yang sama "manajer penjualan", tetapi standar yang paling umum adalah "manajer". Spesialis ini harus mengetahui dasar-dasar ekonomi, akuntansi, audit, dll.

Anda juga dapat masuk perguruan tinggi, kemudian menerima pendidikan tinggi baik menurut program pelatihan singkat, atau melalui pembelajaran jarak jauh. Anda dapat memilih banyak universitas dan perguruan tinggi mitra, sehingga ada lebih banyak jaminan untuk berhasil melanjutkan pendidikan Anda di lembaga pendidikan tinggi, melewati persaingan yang serius.

Mereka terkadang lebih penting daripada pendidikan dasar. Mereka adalah alat profesional yang membantu mencapai kesuksesan dalam bisnis yang dipilih. Anda bisa mendapatkan keterampilan penjualan pertama saat masih mahasiswa dan menuliskannya sebagai aset.

Beberapa perusahaan sedang mencari Asisten Penjualan: posisi ini sering diambil oleh pendatang baru yang mendapatkan pengalaman yang layak, terampil menggabungkan teori (belajar di perguruan tinggi atau universitas) dan praktek.

Jika Anda menulis resume, item "Prestasi" akan menjadi salah satu yang menarik. Apa yang ditambahkan ke dalamnya - pengalaman kerja yang sukses, daftar transaksi dan acara paling sukses, penghargaan pribadi dan rasa terima kasih. Pada titik ini, perlu untuk secara singkat dan konsisten membuat daftar momen-momen aktivitas profesional yang oleh spesialis itu sendiri didefinisikan sebagai kuncinya.

Tidak perlu menggambarkan pencapaian secara rinci - cukup untuk mencatatnya, misalnya:

• kesimpulan dari kesepakatan dengan perusahaan "X", kontrak tahunan organisasi yang paling menguntungkan;
• partisipasi dalam seminar besar (nama) sebagai salah satu pembicara terkemuka;
• terima kasih, sertifikat, ijazah (jika ada, tunjukkan tahun);
• pengakuan profesional, kenaikan gaji sebesar (indikasi persentase) atas dasar penjualan tahunan.

Intinya, yang masih dalam tahap memilih profesi, perlu dipertimbangkan dengan matang. Kualitas pribadi seorang spesialis penjualan secara langsung mempengaruhi kesuksesan profesionalnya.

• Kemampuan untuk berkomunikasi dengan klien, manajemen dan mitra. Ini mengacu pada bahasa komunikasi bisnis, dan kemampuan untuk membangun dialog, menjalin kontak, mendengarkan dan memahami lawan bicara. Untuk melakukan ini, Anda perlu memiliki pidato yang tersampaikan dengan baik (ini dapat dikembangkan, dan tentu saja tidak akan mengganggu karir Anda), fleksibilitas psiko-emosional, dan kemampuan untuk tetap tenang bahkan dalam situasi sulit.
• Penampilan meyakinkan. Adalah bodoh untuk menyangkal bahwa ini penting. Penting tidak hanya untuk berbicara dengan pasangan agar dia mendengarkan Anda, tetapi juga untuk melihat sehingga dia ingin mendengarkan Anda. Ini bukan tentang kecantikan fisik, tetapi tentang citra seorang spesialis yang percaya diri, dengan baik menekankan kekuatannya secara eksternal. Citra bisnis, penekanan pada fitur menarik, ketabahan, yang dapat dilacak dalam citra eksternal, adalah alat pribadi yang kuat.
• Daya tarik, karisma. Itu tidak tergantung pada apakah wajah atau sosok seseorang itu ideal. Ini adalah kemampuan untuk menyenangkan orang, selalu laris. Untuk membuat pelanggan tertarik pada suatu produk atau layanan, terkadang Anda harus membuat mereka tertarik pada diri Anda sendiri sejak awal. Skema sederhana untuk menarik perhatian dan membentuk kerja simpati.
• Toleransi stres. Dalam bisnis, orang yang terlalu rentan dan gemetar sebenarnya tidak berakar. Sulit bagi mereka untuk beralih dari mode "kegagalan" dan "kekalahan dalam pertempuran kecil". Tapi ini adalah kualitas dasar seorang manajer - untuk tidak menyerah, untuk mencari solusi baru.

Bahkan jika seseorang menjadi manajer biasa di sebuah departemen di mana ada beberapa seperti dia, produktivitas departemen masih tergantung pada apa yang dilakukan masing-masing karyawan. Sangat bagus jika pada hari-hari pertama bekerja seorang spesialis sudah memahami dengan jelas apa fungsi utamanya, apakah ia memiliki kompetensi yang cukup. Semuanya awalnya dinegosiasikan saat melamar pekerjaan, ditentukan dalam deskripsi pekerjaan.

Tanggung jawab utama seorang Manajer Penjualan adalah:

• organisasi dan manajemen penjualan;
• perencanaan dan pelaksanaan pekerjaan analitis;
• memastikan penjualan itu sendiri;
• kontrol pengiriman barang, penyelesaian dengan pelanggan, dll.

Berdasarkan ini, tujuan ditetapkan untuk spesialis, yang pemenuhannya merupakan syarat utama untuk kepatuhan resminya. Gol selalu mulai dengan kata kerja: misalnya, meningkatkan masuknya pelanggan baru, memperluas basis pelanggan, meningkatkan efektivitas penjualan pasif, menemukan alat baru untuk menarik pelanggan, menawarkan peluang untuk kolaborasi bisnis yang menguntungkan, dll.

Mereka lebih spesifik daripada tujuan, dan sesuai dengan mereka. Menjual produk dengan benar, dapat mencari pelanggan, memperluas kemampuan perusahaan - inilah yang diharapkan manajemen dari seorang manajer penjualan.

Manajemen harus melihat itu manajer tidak menawarkan tindakan yang tidak masuk akal, tetapi solusi spesifik dengan perkiraan yang baik dan diperhitungkan. Pertama, manajer berurusan dengan mereka, dan baru kemudian mulai bekerja dengan konsumen, klien. Misi utamanya adalah mengembangkan strategi untuk implementasi yang melibatkan spesialis lain.

Pada saat yang sama, seorang manajer penjualan adalah seorang karyawan yang memahami dengan jelas peraturan bisnis, bergantung pada tujuan dan sasaran dasar perusahaan, tahu bagaimana mendelegasikan wewenang dan menarik rekan kerja untuk melaksanakan proyek skala besar.

Jika seseorang telah mengambil posisi manajer senior atau pemimpin, dia berhak atas upah yang tinggi. Tidak mungkin untuk mengatakan dengan tegas berapa banyak penghasilan seorang spesialis yang sukses, karena indikator ini tergantung pada status perusahaan.Gaji bervariasi dari 50 hingga 150 ribu rubel ke atas. Pertumbuhan gaji biasanya sebanding dengan kinerja manajer.

Jika Anda harus memulai dengan perusahaan kecil, maka dedikasi mungkin tidak selalu memenuhi ekspektasi gaji. Tapi ini adalah bagaimana pengalaman sering diperoleh, keterampilan dikembangkan, koneksi muncul, kemampuan dilatih. Bukan hal yang aneh bagi perusahaan sederhana untuk memiliki tenaga penjual yang sangat baik, dan perusahaan segera "menembak" di pasar.

Adapun prospek, kemungkinan mengambil posisi yang lebih tinggi (menjadi kepala departemen penjualan, pindah ke kantor pusat) selalu ada. Manajemen mengevaluasi pekerjaan dan kesiapan untuk bergerak maju, lebih memilih untuk "menumbuhkan" spesialis berkualitas tinggi di perusahaan mereka, daripada "memburu" mereka dari luar. Selain itu, loyalitas perusahaan juga biasanya sangat dihargai oleh manajemen.

Pekerjaan seorang manajer penjualan beragam, kompleks, dan menjanjikan. Spesialis ini tidak hanya menjalin kontak dengan pelanggan - ia memotivasi konsumen untuk bekerja sama, memberi tahu dealer dan distributor, membuat kontrak, memantau potensi outlet. Dia harus mengatur pelatihan dan kelas master, berpartisipasi dalam pameran dan seminar, memantau pesaing dan menyusun laporan terperinci.