Keterampilan apa yang harus dimiliki seorang manajer penjualan?

Perdagangan telah menjadi mesin kemajuan sejak awal waktu. Dahulu, orang yang melakukan perdagangan atau pertukaran barang disebut pedagang, penjaja, pedagang keliling. Nama modern dari orang perdagangan adalah manajer penjualan. Dengan perkembangan kapitalisme di Rusia modern, pentingnya profesi ini telah meningkat berkali-kali lipat. Pada periode Soviet, yang disebut pemasok terlibat dalam penyediaan dan pemasaran produk di perusahaan. Sekarang manajer penjualan menjual produk perusahaan.

Kesejahteraan perusahaan tergantung pada aktivitas spesialis penjualan. Dalam organisasi serius mana pun, aktivitas tenaga kerja spesialis dijelaskan dalam uraian tugas. Tugas seorang manajer penjualan meliputi:

• bekerja dengan klien, pengembangan basis klien;
• komunikasi dengan klien dan rekanan melalui komunikasi atau secara langsung;
• Perundingan;
• kesimpulan kontrak;
• menerima dan memproses pesanan untuk penyediaan produk;
• menyimpan catatan;
• kontrol pembayaran tepat waktu untuk produk yang dikirim;
• presentasi barang.

Fungsi seorang manajer penjualan ditentukan oleh segmen pasar tempat perusahaan beroperasi. Ukuran perusahaan juga mempengaruhi jumlah tanggung jawab.Di perusahaan besar, ada departemen penjualan, di mana tanggung jawab didistribusikan di antara karyawan. Dalam organisasi swasta kecil, satu orang melakukan pekerjaan seluruh departemen.

gaji manajer penjualan berhubungan langsung dengan hasil penjualan. Persentase implementasi rencana oleh karyawan tertentu menentukan besaran gajinya. Penjual akan tumbuh di mata manajemen ketika secara langsung mempengaruhi uang perusahaan.

Spesialis penjualan memproses aplikasi dari situs web perusahaan, aplikasi melalui telepon, email. Dia tahu cara bekerja di telepon dengan basis yang hangat (ini bekerja dengan pelanggan yang sudah ada) dan basis pelanggan baru yang dingin. Tenaga penjual harus bisa “menutup” keberatan pelanggan.

Saat mempekerjakan, pemberi kerja menetapkan persyaratan dasar untuk spesialis penjualan. Ia harus memiliki pengetahuan dan kompetensi profesional sebagai berikut:

• pengalaman negosiasi;
• pengetahuan tentang teori penjualan;
• kemampuan untuk menemukan klien;
• pengetahuan industri;
• pengalaman penjualan telepon.

Kriteria utama untuk keberhasilan pekerjaan seorang manajer penjualan, menurut manajer, – ini bukan kehadiran pendidikan tinggi, tetapi kecerdasan bisnis. Keterampilan menjual adalah ciri khas tenaga penjual yang baik.

Keterampilan adalah keterampilan profesional yang dibawa ke otomatisme. Keterampilan menjual terdiri dari banyak keterampilan sederhana yang digabungkan menjadi keterampilan profesional yang kompleks. Keterampilan utama seorang manajer penjualan dikembangkan selama bertahun-tahun. Dia harus terus belajar, berpartisipasi dalam pelatihan, menghadiri kursus khusus. Kemampuan untuk terus belajar adalah ciri manajer yang baik.

Literasi profesional, kehadiran pendidikan khusus dalam profil perusahaan membantu spesialis dengan cepat menguasai keterampilan penjualan. Bagi seorang manajer, kombinasi keterampilan dan kompetensi memberikan hasil yang ideal dalam bekerja. Keterampilan kunci dari seorang manajer penjualan terkait erat dan mengalir satu sama lain.

Kemampuan untuk berkomunikasi dengan orang-orang, menemukan pendekatan kepada klien mana pun adalah salah satu keterampilan pertama yang harus dikembangkan oleh spesialis penjualan. Pengetahuan tentang dasar-dasar psikologi, yang berguna bagi setiap penjual, akan membantu di sini. Anda tidak bisa membujuk, memberi tekanan pada klien.

Pidato yang kompeten dan penampilan yang menyenangkan kondusif untuk komunikasi. Seni membujuk, membangkitkan simpati pada diri sendiri akan membantu menjalin hubungan persahabatan dengan klien sehingga ia mau membeli produk yang ditawarkan.

Kejujuran dalam bekerja itu penting. Tidak perlu memperindah kualitas barang. Kebohongan akan terungkap, dan klien akan hilang untuk perusahaan ini. Jika tidak, jika klien puas dengan kualitas barang, dia akan mengisi kembali basis klien. Penting untuk menjaga hubungan dengan pembeli barang bahkan setelah transaksi selesai. Ini adalah bagaimana basis klien dibangun.

Seorang manajer penjualan yang sukses, selain berlatih, terus belajar teori di seminar, pelatihan, dan studi literatur khusus. Teori menyiratkan jenis, teknik penjualan.

5 tahap klasik promosi produk:

• kontak pertama dengan klien potensial, menarik perhatian;
• identifikasi kebutuhan pelanggan;
• presentasi produk;
• penghapusan keberatan;
• penandatanganan kontrak.

Manajer penjualan modern mengetahui teknik penjualan aktif. Dalam hal ini, penjual berhadapan dengan klien yang tidak membutuhkan produk yang dijual. Teknik penjualan aktif digunakan dalam kondisi persaingan yang ketat. Seorang penjual yang baik tahu kapan harus menggunakan teknik ini. Dia tidak selalu menebus dirinya sendiri.

Kualitas penting lain dari kepribadian penjual adalah untuk menahan diri dalam situasi stres. Saat bekerja dengan orang lain, Anda harus siap menghadapi situasi apa pun. Tidak semua klien "putih dan halus". Mempelajari teknik khusus untuk bekerja dengan pelanggan yang tidak terduga akan membantu wiraniaga mengembangkan keterampilan berurusan dengan orang-orang dengan temperamen berbeda. Komunikasi dengan klien tidak selalu berakhir dengan sukses. Seorang spesialis harus mampu kehilangan secara memadai, mendapat manfaat dari pengalaman negatif.

Negosiasi adalah fungsi utama seorang manajer penjualan. Dia melakukan dialog sedemikian rupa sehingga klien secara bertahap "matang" sebelum membuat kesepakatan.

Kemampuan untuk mendengar apa yang saat ini penting bagi lawan bicara, untuk memahami rasa sakit dan kebutuhannya adalah keterampilan yang paling penting dalam bernegosiasi. Intuisi dalam komunikasi selama negosiasi membantu untuk memahami pada tahap pengambilan keputusan klien, apakah dia menyukai cerita tentang produk. Seorang manajer penjualan perlu mengembangkan kemampuan untuk merasakan klien selama negosiasi.

Penjual harus tahu segalanya tentang produknya. Dia memberi tahu klien tentang karakteristik barang, berpartisipasi dalam presentasi. Pendidikan profil di industri tempat perusahaan beroperasi membantu penjual menyampaikan kepada klien manfaat produk perusahaan. Seorang manajer yang kompeten harus dengan mudah membangun kembali presentasi untuk klien tertentu.

Menghilangkan keberatan adalah salah satu keterampilan penjualan yang paling penting.. Keberatan adalah pertanyaan pelanggan dimana penjual memberikan jawaban yang masuk akal. Sebagai aturan, klien memiliki 5 keberatan utama selama percakapan. Jika klien keberatan, mengajukan pertanyaan, itu berarti dia tertarik dengan presentasi. Untuk mencegah keberatan menjadi batu sandungan dalam perjalanan menuju kesepakatan, manajer harus dapat menyampaikan kepada klien bahwa dia memahami posisinya. Kemampuan untuk menghilangkan keberatan harus dibawa ke otomatisme.

Keterampilan mengatur waktu kerja penting bagi perwakilan dari profesi apa pun. Manajer harus bisa mendistribusikan kasus sesuai dengan tingkat urgensinya. Penggunaan manajemen waktu yang tepat meningkatkan penjualan.

Anda dapat menentukan keefektifan seorang manajer penjualan dengan jumlah kesepakatan yang dicapai, dengan hasil implementasi rencana penjualan. Manajer yang sukses dicirikan oleh fakta transaksi besar yang membawa keuntungan besar bagi perusahaan.